Cómo lanzar un infoproducto que venda desde la primera edición
Grabar el curso es la parte fácil. Lo difícil es que, el día que abres las puertas, haya gente esperando para comprarlo. Te cuento cómo se plantea un lanzamiento de un curso, un programa o un e-book, cuándo conviene un embudo evergreen y qué cifras tienes que vigilar, con casos reales de formaciones que han facturado desde miles hasta decenas de miles de euros.
Erik PascualExperto en embudos de venta
12 min de lectura
En 30 segundos
- Un infoproducto se puede vender de dos formas: con lanzamientos (abres inscripciones unos días, con fecha de cierre) o con un embudo evergreen que vende todos los días. La mayoría de formaciones que crecen combinan los dos.
- Un lanzamiento tiene fases claras: preparar la oferta, captar registros, un evento gratuito que aporta valor, una ventana de venta con cierre y el seguimiento de quien no compró a tiempo.
- Con un lanzamiento bien montado, mentorBI facturó 42.000 € y más de 1.600 leads en su mejor edición, e Ibón Suberbiola pasó de 0 a 8.000 € en un día con su e-book.
Por qué la mayoría de infoproductos no venden
Casi todos los creadores con los que hablo cometieron el mismo error en su primer curso: dedicaron tres meses a grabarlo y tres días a pensar cómo venderlo. Lo publicaron en sus redes, vendieron a unos pocos seguidores fieles y luego, silencio. El problema rara vez es el contenido. Es que no había un sistema que llevara a la persona desde "me interesa el tema" hasta "lo compro hoy".
Un infoproducto se compra por una promesa concreta: lo que la persona va a conseguir cuando lo termine. Y se compra cuando hay un motivo para decidir ahora. Un lanzamiento junta las dos cosas: aporta valor gratis durante unos días, demuestra que sabes de lo que hablas y abre una ventana de compra con fecha de cierre.
Lanzamiento o evergreen: cuál te conviene
Lanzamiento por ediciones
Abres inscripciones unos días, varias veces al año. Concentra las ventas, crea urgencia real y es ideal para programas con grupo, mentoría o fecha de inicio. Pide más trabajo en cada edición.
Embudo evergreen
Vende todos los días del año: la persona entra, ve una clase o un contenido y tiene una oferta con su propio plazo. Ingresos más estables, pero necesita tráfico constante y una oferta ya validada.
Los dos combinados
Lo más habitual cuando una formación crece: lanzamientos para el programa principal y un evergreen con un producto de entrada que va llenando la lista para la siguiente edición.
Si es tu primer infoproducto, casi siempre recomiendo empezar con un lanzamiento. Te obliga a validar la oferta con personas reales, te da datos en pocas semanas y te deja una lista de interesados para la siguiente vez. El evergreen llega después, cuando ya sabes qué mensaje vende.
Antes de lanzar: la oferta
La pieza que más cambia el resultado de un lanzamiento es la oferta, mucho más que los anuncios. Antes de pensar en campañas, asegúrate de que tienes claras estas preguntas:
- ¿Para quién es exactamente? "Para emprendedores" es demasiado amplio. "Para profesionales de finanzas que siguen atados a Excel" es una persona que se reconoce.
- ¿Qué consigue al terminar? Un resultado que se pueda imaginar. La lista de módulos viene después.
- ¿Por qué ahora? Una fecha de inicio, plazas con acompañamiento, bonos que solo existen durante la apertura, etc.
- ¿Qué hace que confíe en ti? Tu experiencia, alumnos anteriores, resultados propios.
En mentorBI, por ejemplo, el cambio más grande no fue gastar más en anuncios. Fue replantear el ángulo del programa, con la especialización en finanzas por delante y la inteligencia artificial como ventaja práctica. Con el mismo tipo de público, la captación casi se duplicó.
Las fases de un lanzamiento
Cada lanzamiento que monto sigue el mismo esqueleto, aunque el contenido de cada fase se diseña a medida del producto y del público. Es la base de Artemis, mi sistema de lanzamientos.
Un lanzamiento, de principio a fin
Las cinco fases, en orden.
Dos detalles marcan la diferencia. El primero: el evento gratuito no es un anuncio largo. Si la persona sale sin haber aprendido nada útil, no confiará en ti para pagar. El segundo: la venta se abre al final del evento y se cierra cuando dices que se cierra. Sin cierre real no hay urgencia, y sin urgencia la mayoría lo deja "para más adelante".
Cuántos registros necesitas para tu objetivo
La cifra que mejor resume un lanzamiento es cuánto vale cada registro. Con ella sabes cuánto puedes pagar en anuncios por cada persona que se apunta sin perder dinero. Mueve las barras con tus datos o con una estimación.
Todo se calcula en tu navegador. No se guarda nada.
Las cifras de partida son orientativas; cada nicho y cada precio tiene las suyas. Lo útil es ver qué palanca mueve más el resultado. Casi siempre es la asistencia al directo: recordatorios, un buen motivo para venir en directo y un contenido que la persona no quiera perderse.
En la auditoría gratuita revisamos tu oferta, tu público y tus cifras de lanzamientos anteriores (si los hay), y te digo qué cambiaría antes de la próxima apertura.
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Tres lanzamientos reales, tres tamaños
mentorBI, formación por ediciones. Cada edición captaba menos leads que la anterior con el mismo presupuesto. En cinco semanas se rehicieron la oferta, el ángulo, los anuncios, los guiones y los textos, con un evento en directo como motor de ventas. Fue su mejor lanzamiento.
Ibón Suberbiola, e-book. Partía de cero con un producto nuevo. Con el embudo de ventas montado y una estrategia de contenido que se va ajustando, facturó 8.000 € el mismo día con una sola historia de Instagram.
Raquel Chocrón, programa evergreen. Vende un programa online de sanación. Con un embudo evergreen y precios escalonados entraron más de 20 alumnos con una sola historia, y las inscripciones siguen llegando solas.
Los errores que hunden un lanzamiento
| Error | Qué pasa | Qué hacer |
|---|---|---|
| Captar registros a última hora | Pocos registros y caros, porque los anuncios no tienen tiempo de aprender. | Empezar la captación con margen y medir el coste por registro desde el primer día. |
| Vender durante la clase gratuita | La gente siente que vino a un anuncio y se va antes del final. | Aportar valor primero y abrir la oferta al terminar. |
| Cierre que no se cumple | La próxima vez nadie cree en la fecha límite. | Cerrar cuando se dice y avisar con antelación. |
| Olvidar a quien no compró | Se pierde a quien necesitaba un día más o resolver una duda. | Seguimiento con respuestas a objeciones durante la ventana. |
| No guardar los datos | Cada edición empieza de cero. | Medir cada fase y conservar la lista para la siguiente. |
Si quieres ver cómo planteo los lanzamientos con más detalle, está en la página de agencia de lanzamientos. Y si todavía estás decidiendo entre hacerlo tú o contratar a alguien, en cómo elegir agencia de embudos de venta tienes las preguntas que conviene hacer antes.
Me encargo del lanzamiento completo durante 90 días: oferta, anuncios, páginas, evento, ventana de venta y seguimiento. En la auditoría gratuita vemos si tu producto está listo.
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¿Está tu negocio listo para un embudo que te traiga clientes cada mes?
Cinco preguntas rápidas. Al final te digo en qué punto estás y cuál sería el siguiente paso en tu caso.
Pregunta 1 de 5
¿Cuánto te deja de media un cliente nuevo en su primer año?
Pregunta 2 de 5
¿De dónde salen hoy la mayoría de tus clientes?
Pregunta 3 de 5
Si mañana te entraran el doble de clientes, ¿podrías atenderlos?
Pregunta 4 de 5
¿Qué pasa hoy cuando alguien te pide información?
Pregunta 5 de 5
¿Estás dispuesto a invertir en publicidad cada mes?
Primero hay que ordenar la base
Un embudo multiplica lo que ya funciona. Si el margen por cliente es corto o no hay capacidad para atender más, lo primero es ajustar la oferta. En la llamada lo vemos con tus números y te digo con sinceridad si tiene sentido montar un embudo ahora o más adelante.
Tienes negocio para crecer, pero te falta el sistema
Tu oferta aguanta un embudo. Lo que hoy frena tus ventas es que los clientes llegan por rachas y nadie mide qué funciona. Es justo el punto en el que más se nota montar el sistema completo, del anuncio al cierre.
Estás listo para escalar
Buen margen, capacidad y ganas de invertir: el perfil de negocio que mejor responde a un embudo bien hecho. Ahora la pregunta es cuánto puedes crecer sin quemar el presupuesto. Lo vemos en 30 minutos con tus cifras.
Erik Pascual es uno de los referentes en España en embudos de venta y captación de clientes. Diseña y gestiona sistemas de captación desde dentro de la empresa, como integrador, durante 90 días. Ha trabajado con negocios de más de 40 sectores, de clínicas e inmobiliarias a formaciones online y consultoras B2B, y fue de los primeros en España en integrar la inteligencia artificial en embudos de venta que convierten. Es el creador de LeadHub, su plataforma de gestión de leads, y de Artemis, su sistema de lanzamientos.
